사람들을 설득하고 영향력을 행사하는 비법 [책 : 승리의 기술(Win bigly)]

요즘에는 소셜 미디어의 발달과 AI 알고리즘으로 인해서 예전보다도 사회 곳곳에서 갈등이 심화되고 있다. 세대갈등, 직장 상사와의 갈등, 남녀 갈등, 친구들과의 갈등 등 모든 분야에서 갈등이 심해진 시대이다. 이런 갈등을 지혜롭게 이겨내고 성공하는 삶으로 가기 위한 필수적인 기술로 설득의 기술이 그 첫 번째다. 설득의 기술에 대한 책은 많지만 개인적으로 머리를 세게 때렸던 "승리의 기술 Win Bigly"을 리뷰 해보려 한다. 이 책은 설득 전문가 스콧 애덤스가 쓴 책으로 2016년 미국 대통령 선거에 대한 신선한 시각을 제공한다. 도널드 트럼프의 대선 승리는 그의 정책이나 자격 때문이 아니라, 사람들을 설득하고 영향력을 행사하는 그의 비범한 능력 때문이었다고 주장하기 때문이다. 책을 읽고 놀란 것은 정치적인 상황뿐만 아니라 마케팅 적으로도 상당히 유요한 기술들이 많다는 것이었다.

팩트가 설득에서 딱히 힘들 발휘하지 못한다

학교에서 또는 교육기관에서 상대방을 설득하고자 할 때 팩트 기반으로 예시와 증거를 대면 설득이 된다고 배워왔다. 하지만 사회에 나와서 TV 토론이나 정치인들의 토론 방송 등을 보면 팩트는커녕 본인도 잘 알지 못하는 내용으로 상대방을 곤욕스럽게 하려고 하기만 했다. 과연 팩트가 중요할까? "어떤 그룹에 속한다고 선언한 사람들은 그 그룹 구성원들의 의견이 일치되도록 자신의 의견을 편향시키는 경향이 있다." 상당히 머리를 때리는 내용이었다. 자기를 속인다는 말 아닌가... 같은 현상을 보고도 본인이 남자면 남자 입장으로 여자면 여자 입장으로 해석한다는 말같이 보였다. 게다가 "가스라이팅으로 수많은 사람들을 나의 그룹에 들어오게 하면 신이 될 수 있다."라는 말처럼 보였다. 어차피 자기 그룹에 속한 대로 받아들인다면 팩트는 설득에 있어서 영향력을 발휘하기 어렵다. 팩트는 어떤 현상을 설명할 때나 쓰고 결정적 한 마디로 상대를 설득하는 편이 나을지도 모른다.

승리의 기술, 설득

이 책의 주제는 승리의 기술, 설득이다. 설득하려면 먼저 대상을 이해해야 한다. 강아지를 설득하려면 강형욱에게 물어보는 게 빠를 거다. 왜냐하면 강아지들의 본능을 가장 잘 알고 있으니 말이다. 지금 설득의 대상은 인간이다. 가장 먼저 인간에 대해서 제대로 알아야 한다. 초반부에는 형편없는 현실 지각 능력을 보유한 인간에 대해 팩트 폭행한다. 특히 "인지부조화"와 "확증편향"부분을 보고 많은 생각을 하게 한다. 이어서 설득에 관한 내용을 파악하고 설득의 기술을 어떻게 활용했는지 설명한다. 

정치적인 예를 들어서 트럼프 전 미국 대통령의 스킬들을 분석하며 이어지지만 마케터, 변호사, 작가 등 모든 직업에서 이 기술을 익혀야 할 것처럼 보였다. 정말 중요한 내용들이다.

기억해야 할 설득 용어들

이 용어를 보고 계속 내용을 되새김질해야 할 것 같기 때문에 용어 뜻을 제외하고 용어만 기술해 보겠다. 책 속에서 대화를 위한 용어지만 상당히 중요한 내용이다. 닻, 인지 부조화, 확증 편향, 필터, 우위 전략, 결정적인 한마디, 설득의 대가, 촉촉한 로봇, 두더지, 보폭 맞추기와 이끌기, 상 차리기, 텔, 영업 당한 후 생각하기, 한 화면에 두 영화.

진짜 원하는 것을 얻는 기술

진짜 원하는 것을 얻기 위해서는 팩트, 효율성 이런 것들이 중요한 것으로 생각됐었다. 하지만 이것은 인간을 너무 과대평가하고 내린 전략이었다. 인간은 합리적이지 않다. 최근 즐겨읽는 행동경제학 관련 서적을 봐도 그렇다. 그래서 철저하게 비합리적인 인간임을 인정하는 것에서부터 출발해야 한다. 책 "승리의 기술(Win bigly)"은 이런 면에서 정말 유용한 책이다. 트럼프를 좋아하건 좋아하지 않건 상관없다. 스스로 강해지고 싶고 승리하고 싶다면 이 책을 강력 추천한다.